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課程對(duì)象： |
 跨部門(mén)副總裁、經(jīng)理
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課程收益： |
渠道對(duì)供應(yīng)商組織的各個(gè)部分都會(huì)產(chǎn)生影響；本課程旨在建立統(tǒng)一的過(guò)程和語(yǔ)言基礎(chǔ)，使各部門(mén)協(xié)同一致，增加渠道收入并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。為期兩天的課程互動(dòng)性極強(qiáng)，旨在：
明確渠道目標(biāo)和計(jì)劃
確定活動(dòng)優(yōu)先級(jí)并分配資源
界定供應(yīng)商和合作伙伴的角色與職責(zé)
設(shè)定切合實(shí)際的渠道績(jī)效預(yù)期
改善關(guān)于渠道問(wèn)題的溝通
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課程要點(diǎn)： |
工作坊練習(xí)與主題包括：
理解合作伙伴關(guān)系的“經(jīng)濟(jì)學(xué)”
合作伙伴要求如何隨時(shí)間變化
目標(biāo)市場(chǎng)選擇與評(píng)估
理解合作伙伴在終端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中對(duì)“整體產(chǎn)品”解決方案的貢獻(xiàn)
供應(yīng)商與合作伙伴如何協(xié)同工作以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意度和競(jìng)爭(zhēng)力
合作伙伴激勵(lì)、培訓(xùn)與報(bào)酬
合作伙伴選擇與招募 / 渠道賦能
渠道與聯(lián)盟關(guān)系管理及生產(chǎn)力 / 內(nèi)部協(xié)同
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工作坊形式與媒介： |
本課程通常為10至20名參與者量身定制的兩天工作坊。
每人將獲得一本完整的工作手冊(cè)，包含基礎(chǔ)理論與可立即使用的實(shí)用工具和練習(xí)。
如需更多信息，請(qǐng)聯(lián)系路博公司。
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總結(jié) |
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| 回顧 |
| 問(wèn)答環(huán)節(jié) |
| 頒發(fā)證書(shū) |
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| 《 輔導(dǎo)合作伙伴達(dá)成業(yè)績(jī) 》 |
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課程對(duì)象： |
跨部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)者、高級(jí)經(jīng)理
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課程收益： |
作為渠道賦能者課程體系的新成員，本項(xiàng)目為具有前瞻性思維的供應(yīng)商提供顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。核心業(yè)務(wù)收益包括：
響應(yīng)更迅速、更具競(jìng)爭(zhēng)力的渠道：合作伙伴能在正確的時(shí)間，針對(duì)正確的優(yōu)先事項(xiàng)，執(zhí)行正確的行動(dòng)，并能在需要時(shí)用現(xiàn)有資源完成任務(wù)。
成為值得信賴(lài)的顧問(wèn)型供應(yīng)商：渠道經(jīng)理等面向合作伙伴的人員，能夠在不依賴(lài)幾十年經(jīng)驗(yàn)的情況下，為合作伙伴帶來(lái)實(shí)質(zhì)商業(yè)價(jià)值。績(jī)效輔導(dǎo)提升信任度和業(yè)務(wù)表現(xiàn)。
更快的合作伙伴賦能：更高的盈利能力和投資意愿。能清晰界定成功行動(dòng)并快速解決賦能問(wèn)題的合作伙伴，更快實(shí)現(xiàn)回報(bào)，減少對(duì)供應(yīng)商依賴(lài)，并能隨市場(chǎng)機(jī)會(huì)成長(zhǎng)。
增加銷(xiāo)售額和盈利能力：績(jī)效輔導(dǎo)可識(shí)別真正的優(yōu)先問(wèn)題，提升關(guān)注度，生成實(shí)用解決方案，并最大化合作伙伴的執(zhí)行承諾和自主權(quán)。
更高的合作伙伴滿(mǎn)意度：關(guān)系更緊密、成果更好，自然提升滿(mǎn)意度；人們也喜歡被輔導(dǎo)。
高度差異化的方法：一線(xiàn)人員能直接圍繞真實(shí)業(yè)務(wù)問(wèn)題提出實(shí)用方案，讓供應(yīng)商在合作伙伴社區(qū)中脫穎而出。
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課程要點(diǎn)： |
《輔導(dǎo)合作伙伴達(dá)成業(yè)績(jī)》以當(dāng)前緊迫的合作情境為基礎(chǔ)，所有角色扮演與練習(xí)均源自真實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)或障礙。
改善銷(xiāo)售漏斗與需求生成
提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)規(guī)劃與預(yù)測(cè)
提升合作伙伴銷(xiāo)售能力，實(shí)現(xiàn)更高效的協(xié)同
審查并贏得關(guān)鍵銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
更好地利用供應(yīng)商計(jì)劃與資源
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工作坊形式與媒介： |
課程為兩天（或延長(zhǎng)至兩天半），參與度極高。
核心形式為角色扮演和小組桌邊練習(xí)，所有案例均圍繞關(guān)鍵利益相關(guān)者的真實(shí)情境定制。
課前閱讀與作業(yè)幫助學(xué)員提前進(jìn)入狀態(tài)并最大化收獲。
工作手冊(cè)提供可在現(xiàn)場(chǎng)即用的工具，且作為后續(xù)長(zhǎng)期參考。
班級(jí)規(guī)模嚴(yán)格限制（最多約18名參與者），以確保質(zhì)量。
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總結(jié) |
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| 回顧 |
| 問(wèn)答環(huán)節(jié) |
| 頒發(fā)證書(shū) |
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課程對(duì)象： |
跨部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)者、高級(jí)經(jīng)理
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課程收益： |
最優(yōu)秀的合作伙伴往往被眾多供應(yīng)商同時(shí)爭(zhēng)取；當(dāng)計(jì)劃和產(chǎn)品看起來(lái)差不多時(shí)，渠道經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)度就成了決定性差異。
本課程幫助學(xué)員掌握必要的溝通技巧和步驟，以：
在潛在或現(xiàn)有合作伙伴心中，積極塑造供應(yīng)商的差異化優(yōu)勢(shì)；
降低影響合作伙伴所需的時(shí)間和投入，確保拿到關(guān)鍵承諾；
在多個(gè)組織層面建立更有韌性的關(guān)系，并提高合作伙伴對(duì)變革必要性的認(rèn)知。
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課程要點(diǎn)： |
課程引入“合作伙伴影響力流程”，用于招募新合作伙伴、促成現(xiàn)有合作伙伴的變革和投資。主題包括：
與新合作伙伴或潛在伙伴建立可信度并激發(fā)興趣；
通過(guò)提問(wèn)技巧發(fā)掘合作伙伴的優(yōu)先事項(xiàng)和投資動(dòng)機(jī)；
建立信任所必需的溝通技巧，制定合作關(guān)系增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素；
獲得承諾并處理合作伙伴的疑慮。
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工作坊內(nèi)容： |
 第一天 |
渠道經(jīng)理不斷變化的角色
合作伙伴真正“在乎什么”，以及渠道經(jīng)理實(shí)際在“銷(xiāo)售”什么
通過(guò)影響合作伙伴行為，改變現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)結(jié)果
合作伙伴影響力流程：
? 接洽與開(kāi)場(chǎng)：提出能引起潛在合作伙伴興趣的初步價(jià)值主張，建立業(yè)務(wù)融洽、可信度并獲得興趣。
? 通過(guò)提問(wèn)建立對(duì)合作伙伴價(jià)值認(rèn)知和變革動(dòng)力：理解對(duì)方的驅(qū)動(dòng)力以及他們對(duì)價(jià)值的判斷。
? 通過(guò)積極傾聽(tīng)和提問(wèn)技巧進(jìn)一步深化價(jià)值認(rèn)知。
| 第二天 |
反思性?xún)A聽(tīng)
處理合作伙伴的疑慮：識(shí)別其不行動(dòng)的真實(shí)原因，并為不同類(lèi)型的異議制定策略。
調(diào)查與價(jià)值認(rèn)知視頻角色扮演
獲得承諾：在正確的時(shí)間、用正確的方式，要求正確的承諾。
整合實(shí)踐 - 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃：指導(dǎo)參與者制定90天行動(dòng)計(jì)劃，把課堂內(nèi)容帶到真實(shí)業(yè)務(wù)中。
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工作坊形式與媒介： |
采用多種學(xué)習(xí)策略（講授、討論、角色扮演、視頻分析）。
強(qiáng)調(diào)真實(shí)案例，圍繞參與者自己的合作伙伴、渠道銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行練習(xí)。
小班制（理想為10至15名學(xué)員）。如需更多學(xué)員，可增派渠道賦能者培訓(xùn)師。
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總結(jié) |
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| 回顧 |
| 問(wèn)答環(huán)節(jié) |
| 頒發(fā)證書(shū) |
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| 《 領(lǐng)導(dǎo)者/經(jīng)理工作坊 》 |
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課程對(duì)象： |
跨部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)者、高級(jí)經(jīng)理
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課程收益： |
《領(lǐng)導(dǎo)者/經(jīng)理》系列課程幫助組織打造實(shí)現(xiàn)卓越績(jī)效、客戶(hù)服務(wù)與員工滿(mǎn)意度所需的“團(tuán)隊(duì)之團(tuán)隊(duì)”。
通過(guò)鏈接跨層級(jí)團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)被統(tǒng)一，溝通通道在整個(gè)組織中打開(kāi)。
高層常能在過(guò)程中看到組織深處沉睡的“黃金”資源。
額外收益：在壓力下形成的跨部門(mén)信任和同志情誼往往能長(zhǎng)期保持。
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課程要點(diǎn) / 工作坊內(nèi)容： |
該項(xiàng)目高度定制，適用于面對(duì)不同多渠道挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)的組織。
理想情況：來(lái)自組織不同部門(mén)、不同層級(jí)的管理者，按小組協(xié)同工作。
項(xiàng)目通常以“兩次工作坊、每次兩天”的方式展開(kāi)，中間留出三至六個(gè)月的實(shí)踐期。
| 第一部分 |
培養(yǎng)建立并領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)有效、協(xié)同一致的多渠道團(tuán)隊(duì)所需的技能和流程能力。
讓團(tuán)隊(duì)能與其他內(nèi)部和外部團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作，實(shí)現(xiàn)突破性成果。
| 第二部分 |
在第一部分基礎(chǔ)上深入，聚焦以下主題：
管理者在多渠道生態(tài)系統(tǒng)中的角色與職責(zé)
多渠道領(lǐng)導(dǎo)情境與需求；團(tuán)隊(duì)合作的收益與成本；有效團(tuán)隊(duì)合作的關(guān)鍵要素
設(shè)定目標(biāo)與權(quán)力運(yùn)用，處理并溝通變革，建立信任，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)
基于團(tuán)隊(duì)的商業(yè)規(guī)劃與審查，召開(kāi)有效會(huì)議
關(guān)于個(gè)人風(fēng)格的反饋（第一部分），以及管理團(tuán)隊(duì)承諾與個(gè)人改進(jìn)承諾。
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工作坊形式與媒介： |
大量的課前閱讀和測(cè)試建立統(tǒng)一的理論基礎(chǔ)，并作為后續(xù)長(zhǎng)期參考。
快速、活躍的小組桌邊練習(xí)結(jié)合視覺(jué) / 語(yǔ)言 / 動(dòng)覺(jué)學(xué)習(xí)：案例研究、角色扮演、測(cè)試、辯論、團(tuán)隊(duì)練習(xí)、演示和展示，形成高強(qiáng)度又愉快的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。
課程還提供一套實(shí)用的管理工具供現(xiàn)場(chǎng)與長(zhǎng)期使用。
典型班級(jí)規(guī)模：12至18名參與者。
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總結(jié) |
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| 回顧 |
| 問(wèn)答環(huán)節(jié) |
| 頒發(fā)證書(shū) |
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| 《 可信賴(lài)的合作伙伴關(guān)系 》 |
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課程對(duì)象： |
跨部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)者、高級(jí)經(jīng)理
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課程收益： |
本模塊聚焦“團(tuán)隊(duì)之團(tuán)隊(duì)”的建設(shè)，通過(guò)打通多層級(jí)團(tuán)隊(duì)、統(tǒng)一目標(biāo)、打開(kāi)溝通通道，幫助組織在績(jī)效、客戶(hù)服務(wù)和員工滿(mǎn)意度上實(shí)現(xiàn)突破。
在跨部門(mén)的真實(shí)協(xié)作壓力下形成的互信關(guān)系，會(huì)沉淀成組織的長(zhǎng)期粘性資本。
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課程要點(diǎn) / 工作坊內(nèi)容： |
該課程以高度定制的高管教育形式交付，通常為“兩次兩天”的工作坊，中間留出三至六個(gè)月的實(shí)踐期。
主要主題包括：
管理者在多渠道生態(tài)系統(tǒng)中的職責(zé)
多渠道領(lǐng)導(dǎo)情境與需求
團(tuán)隊(duì)合作的收益與成本、有效團(tuán)隊(duì)合作的要素
設(shè)定目標(biāo)與權(quán)力的使用
處理與溝通變革、建立信任、實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)
基于團(tuán)隊(duì)的商業(yè)規(guī)劃與審查、召開(kāi)有效會(huì)議
關(guān)于個(gè)人風(fēng)格的反饋、管理團(tuán)隊(duì)承諾與個(gè)人改進(jìn)承諾。
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工作坊形式與媒介： |
使用大量課前閱讀、預(yù)先測(cè)評(píng)和現(xiàn)場(chǎng)多元互動(dòng)（案例研究、角色扮演、團(tuán)隊(duì)演練、辯論、演示和展示）。
提供一整套可現(xiàn)場(chǎng)使用并可長(zhǎng)期保留的實(shí)用管理工具。
推薦班級(jí)規(guī)模為12至18名參與者，以保證學(xué)習(xí)深度和落地承諾。
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總結(jié) |
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| 回顧 |
| 問(wèn)答環(huán)節(jié) |
| 頒發(fā)證書(shū) |
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